今回はWEB広告です。普通に使っても赤字になるWEB広告をどうやって使えば利益が上がるようになるのかを解説していきます。
最近の新しいWEB広告はAmazon広告でしょうか？
インターネットを使って何をするのかが固定されてきたので、検索需要というのは少し下がり気味かもしれませんね。Amazonで買い物して、YouTubeで動画見て、facebookでSNSやって、それぞれお気に入り登録やアプリによってダイレクトにアクセスするようになってます。
こうしたハブとなるWEBサイトには広告が使われて収益をあげているわけですが、そこに自社の広告を表示することによってこちらにもアクセスが流れるようにするというのが、WEB広告の使い方です。
※ちなみに今回はWEB広告の種類などの基本的な説明は省きます。
起業する人にとってWEB広告の魅力はテストマーケティングにあり！
やはりWEB広告の使い方として魅力的なのは、テストマーケティングによるPDCAがとても速く回ることでしょう。
これはLP製作と商品開発を同時にやっていく方法を紹介した記事でもお伝えしました。
LPを製作して、WEB広告を出稿し、反応を見ながらLPの改善と商品の改善を同時に行っていきます。
Google検索広告では初期段階だと赤字になる可能性が高いのですが、ある程度コストをかけても売れる商品を作るためにお客さんからの反応を得ることができますので積極的に使っていくべきです。
また、キーワードごとに広告を出稿するわけですが、成約数とクリック数のデータを取り、成約しやすいキーワードを見つけることができます。
これはコンテンツマーケティング用のデータとして役立てることができます。
成約率の高いキーワードから対策していくことができますし、成約率がどれくらいで検索数がどれくらいかもわかりますので、コストをかけるにもリスクが少なくなります。
このように、まずは利益を出すためにWEB広告を使うのではなく、商品開発の方向性を定めたり、コンテンツマーケティングのリスク低減をしたり、経営の地盤を固めることができます。
あてもなくコンテンツマーケティングをしたり、決め打ちで商品を作り込む前に、WEB広告を利用してデータを取るようにしましょう。
1成約あたりの広告コストを【CPA】と呼ぶ
データが取れたら確認したいのが【CPA】です。
商品が1つ購入されるためにかかった広告コストのことを指します。
CPAはキーワードごとに計算しておき、さらに平均のCPAも算出しておくと使い勝手が良いです。
計算方法は「キーワードごとの広告費÷キーワードごとの成約数」でキーワードごとのCPAが計算できます。
全体の広告費÷全体の成約数で平均のCPAが算出できます。
顧客1人当たりの利益（LTV）がCPAを上回ると利益が出るということになります。
逆に言えばLTVの金額まではCPAを上げて、広告コストを増やすことができると考えることができます。
成約率を高めることでCPAは下げることができます。
例えばPPC広告（ペイパークリック＝Google検索広告のこと）の場合1成約が取れる平均クリック数が下がれば広告コストが下がりますよね？
なので成約率を上げたいところなのですが、そうなると多くの場合コピーライティングやデザインの改善をしようとします。
確かに、LPのABテストを行うと0.1％～5%程度成約率が改善するでしょう。やった方が良いです。
ただし、もっと抽象的な視点から見ると、コピーライティングやデザインのテストを時間かけて行うよりも先にやるべきことがあります。
商品開発、商品の改善です。
もし成約率があまりにも低い場合、商品そのものが売れないものである可能性が高いです。
例えば極論ですが、今商品として【タイムマシン】を販売できるのであれば、LPにいろいろ書かなくても売れるでしょう。
そもそも商品が売れるコピーの書き方！結果目標と行動目標のギャップを埋めろの記事でもかきましたが、コピーライティングは商品をよく見せるためだけに書くものではありません。
まずは商品を改善し、LPに反映することによって成約率を上げていきましょう。
そうすれば全体の仕組みとして自然にCPAは下がっていきます。
ターゲットを広げるほどCPAは上昇する
少し話はそれますが、CPAの管理とWEB広告を広げるタイミングについてお話します。
いきなりすべてのお客さんに広告を表示させるような【テレビ的広告】はCPAを爆上げしてしまいますので、初期段階では避けるべきです。
お客さんは「今すぐ必要だ」という人から「いつか買うかも」と考える人まで様々です。
WEB広告で集めたいのは「今すぐ客」です。
購入することは決まっていて、どこから購入するかを考えている人をターゲットにして始めると良いでしょう。
「今すぐ客」に商品を購入してもらい、感想をもらって、効果を測定して、商品を改善します。
商品を改善することによって
・LTV（顧客1人当たり利益）が上昇
・CPA（1成約当たりの広告コスト）が下がる
・コンテンツマーケティングの成功
などにつなげることができますので、利益が増え、さらに広告を広げることができる仕組みが出来上がります。
利益が増えたら少しずつ広告を広げ、「今すぐ」のお客さんから「検討中」のお客さんにまで広告が表示されるようにしていきます。
同じように経営を改善していき、最終的には「いつか買うかも」と考えているお客さんにまでアプローチして、購入を促すような仕組みを作ることができるようになります。
まずは今すぐのお客さんに寄り添って、少し赤字になったとしても商品の改善をするために協力してもらうつもりで行きましょう。
商品が良くなれば経営のすべてが良くなります。
顧客1人あたりの平均利益を【LTV】と呼ぶ
先ほどからちょこちょこ出てきていますが【LTV】について説明しておきます。
LTVはライフタイムバリューのことで、顧客1人当たりの利益を指します。
LTVは1つの商品からの利益ではありません。
1つの商品を購入したら、他にもオプションの商品を購入したり、商品を気に入ったお客さんだけに用意しているバックエンド商品を購入したり、あなたが1人のお客さんから受け取る利益の全体を差します。
つまり、WEB広告は1つの商品に対しての内容ではあるものの、1つ購入したお客さんは他の商品の同時購入も検討するわけです。
もし商品を1つしか用意していない場合は、商品開発をすることで
・バックエンド商品
・オプション商品
・価格上げ
ができるようになり、LTVを上昇させることができます。
広告の方程式！【LTV-CPA＝利益】
最終的にはこの方程式で利益を計算します。
【LTV-CPA＝利益】
お客さん1人当たりの利益から広告コストを引いたわけですね。
※もちろんその他経費を計算する必要がありますので、ざっくりとした方程式です
そして、ここで出てきた利益はさらに使える広告費と考えることもできます。
商品の改善をして、バックエンドやオプションを作り、価格を上げつつ、最適な広告を見つけて、増えるターゲットに対し最適なLPを複数用意するなどの経営改善を行っていきながら、利益を伸ばしてさらに広告費に回す。
この流れが出来上がると、どんどん利益は大きくなっていきます。
とても大変な作業ですが、やってるところは儲かってる！ということですね。
結局、【商品開発】ですべて解決する
【LTV-CPA＝利益】
この方程式ですが、
・LTVを上げるためには？→商品開発
・CPAを下げるためには？→商品開発
ということで、結局商品開発ですべてが解決します。
良い商品を作れば、CPAが小さくなります。
商品の改善をして、バックエンド商品やオプション商品を作ればLTVが大きくなります。
つまり、商品開発をすれば利益が増えます。
利益が増えたら広告の調整をしたり、いろいろ大変な作業が増えていきますが、従業員を雇うこともできるようになっているはずなのでやり方次第で不可能ではありません。
特に、自分が頑張るよりも、商品開発・販売・集客・組織に関する経営の勉強をすることでスムーズに組織を動かせる環境を作ることの方が大事です。
とにかく初期段階は商品開発です。
集客も商品開発のためにやる、くらいの意気込みでOKでしょう！
今回は以上です！