今回は100％売れる商品を作り、商品の発売をするまでに手順について書きます。
特にLP（ランディングページ→商品紹介＆販売のページのこと）制作自体を、商品開発の構想として利用してしまうところに注目してください。
身近に困っている人を探して、LPと商品の両方を磨き上げ、テストしながら確実に成功する手順をご紹介します。
LP制作は商品構想そのもの！売ってから商品作りをしよう
いきなり商品を作り込む場合がありますが、作り込んだ後に誰も欲しがらなかったなんてことになったら目も当てられません。
それならば、商品ができていることにして、LPを先に書いて売れるかどうか確かめてから、売れたら商品を作り始める方が合理的です。
また、初めて起業する場合、どんな商品なら売れるのかがわからないことがほとんどです。
LPを作り込みながら、商品のターゲットに当たる人にLPを見てもらい「ほしい！」と言ってもらえるようになってから商品を作り込むほうが良いでしょう。
言うのは簡単ですが、意外と細かいレベルで難しい部分や注意したい部分がありますのでご説明していきます。
①商品が無い状態でのテキストレベルLPの作り方
商品の方向性や、どんなニーズに応えるかが決まったら、商品を作り込む前にテキストレベルでLPを書き始めましょう。
その商品を利用すると、お客さんがどんな状態になることができるのかを中心に書いていきます。
この「どんな状態になるか」というのは結果目標と呼ばれます。
また、その結果を出すために、具体的にどんなものを提供するのかも書いていきます。
ちょっとニュアンスを理解するのが難しいかもしれませんが、ここで提供するものを行動目標と呼びましょう。
例えば、痩せるサプリメントを販売するとします。
結果目標は「1ヶ月で平均３kg減量できる！」とします。※薬事法とか知らないので例として
行動目標は「夕食後に1回2錠飲むだけのサプリメント」とします。
見ればわかると思いますが、大事なのは結果目標です。
行動目標ばかりが書いてあるLPをよく見かけますが、お客さんが望んでいるのはニーズを満たすことや、課題を解決することです。
誰も「夕食後に1回2錠飲むだけのサプリメントが必要」とは思っていません。
「1ヶ月以内に3kg痩せたい！」と思ってる人はいます。
結果目標は大きく、行動目標は小さく、これが良い商品です。
楽に大きな結果が出たら嬉しいですよね。
逆に、「毎日10km走り、摂取カロリーを1日1500カロリーに留めながら、毎日夕食後に2錠飲むことで1ヶ月で3kg減量できるサプリメント！」って言われても「そりゃそうだ」となりますよね（笑
これでは売れません。
結果大きく、行動小さく、です。
※課題の解決アプローチの効率化による商品開発についてはこちらの記事に詳しく書いておきました→課題やニーズを見つけるよりも、解決へのアプローチの効率化で商品開発しよう
ただし、「夕食後に1回2錠飲むだけで3kgも痩せちゃうサプリなんて怖い…」と、提供されるものと結果の関係性に疑問を持つ人はいるでしょう。
行動目標と結果目標のギャップを埋めるために、実績や実例を出したり、効能が出る理由を書いたり、信頼を得るためのライティングも盛り込んで行きます。
商品の質を上げるつもりで結果目標を上げ、行動目標を下げるライティングをしていきますが、ここで注意したいのは、あなたが実現できる範囲までにすることです。
結果目標を上げ過ぎたり、行動目標を下げ過ぎたりすると、提供できる商品を作ることができなくなりますので後で困ります。
そのまま売ってしまうと提供ができないので詐欺になってしまいます（笑
まずはこの容量で、テキストだけでいいので商品の魅力を伝えるLPを書いてみましょう。
①あなたが提供できる結果目標を限界まで大きく書く
②その結果目標を出すために、お客さんがすべき行動目標を限界まで小さく書く
③結果と行動のギャップを埋めるための実例・実績・理由・信念などを書く
④商品を実現できるか検討する
②身近な人にテキストLPでテストマーケティング
テキストLPができたらテストマーケティングをします。
テストマーケティングなんて言い方をすると難しそうですが「高度な技術でスマートにテスト」というイメージは捨ててください。
かなり泥臭い方法です。
あなたの身近、親族、友達、知り合いの知り合いくらいまでで、ターゲットになり得る困っている人がいないか探します。
「○○に困っている人いないかな？」「○○したがってる人いない？」と身近な人に聞きまくって、人脈をたどっていきます。
WEBで募集なんかしても無名の場合はまったく人が集まらなかったりしますので、身内から探すのが良いです。
姿勢としては「協力してもらう」です。絶対に「やってあげる」なんて気持ちでやらないでください。
商品開発段階であり、しかも商品はまだ無いということを自覚して、とにかく身内に協力してもらって、ゼロから始めるんだ！という意識で行きましょう＾＾
１人でもターゲットとなり得る身内を見つけることができたらラッキーです。
テキスト広告を見せたり、自分の口で説明して、相手が心から欲しいと思ってくれるかどうかをテストします。
「いいと思う」って言われたら失敗です（笑
「なにそれ！？ほしい！そんなの本当にあるの？？？」って情報を求めてきたら成功です。
失敗した場合でも、必ず学びはあるはずです。
結果が小さすぎたのか、行動が面倒なのか、ギャップが小さすぎて当たり前の商品になっているのか。。。
そもそも提供する結果がターゲットのニーズと実は合致していなった、という場合もあります。ニーズがどこにあるのか特定していきましょう。
とにかく、何かしらの学びを得て、情報として蓄積し、さらにテキストを作り直してテキストLPを磨き上げてください。
また、同時にさらに身内を優先で同じ悩みを持つような人を探し続け、改善されたテキストLPを見てもらったり口頭で説明して、欲しいと思ってもらえるか、ニーズがどこにあるのか、研究しながらLPの改善をしていきます。
テストに協力してくれる人たちが「それはすごい！どうやったら買えるの？？」と言ってくれるようになるまでテキストLPを磨き上げましょう。
③発売開始日を決めて対象を少し広げる
ここまでくれば、商品の構想がニーズにマッチしていないとか、誰にもまったくウケない商品設計になっているということは無いでしょう。
少しだけ集客規模を大きくし、対象を広げていきます。
ここで大事なのは一気に広げるのではなく、特定の小さな市場を独占するつもりで小さく広げていくことです。
ニッチな市場に突き刺さるように集客し、LPもその人たちのために特別に作って、欲しくなるLPをデザインして見てもらいます。
今後詳しく書きますが、市場は小さくても独占するつもりでやったほうがいいです。
口コミが起こりやすくなって、自然なマーケティングができるようになります＾＾
この時点でやったほうがいいマーケティングはとりあえず２つです。
・WEB広告
・コンテンツマーケティング
他にも最適なものがあれば利用してください。チラシとか、ラジオとか、DMとか。
最低限必要になる可能性が高いのがこの２つなので、説明しておきます。
お金がある場合はWEB広告を先にやったほうがいいです。
キーワードを指定して、検索エンジン広告を表示し、LPにアクセスを集め、商品を販売します。
ただ、WEB広告で商品が売れてもあまり利益は出ないと思います。
大事なことは一番効率よく商品が売れるキーワードがリストアップできることです。
次にリストアップされたキーワードを使ってWEBコンテンツを作成していきます。
潜在顧客が検索をしたときに、そのコンテンツが表示されるように質の高いコンテンツを作成しましょう。
また、コンテンツには商品の情報へのリンクを表示します。
簡単にやるならLPへのリンクを記事内に必ず表示できるような仕組みを作ると良いです。
商品が売れやすいキーワードでコンテンツを上位表示することができれば、商品がどんどん売れていくようになります。
もしはじめにお金がない場合は、コンテンツマーケティングから始めます。
売れそうなキーワードを予測して、どんどんコンテンツを作っていきます。
同じように記事内にはLPへのリンクを表示して、アクセスがLPにたどり着くようにします。
この時点である程度商品が作り込めているなら商品の提供を始めてもいいです。
商品によりますが、発売日などを決めて予約販売のような形にすると、さらに商品に磨きをかけることができます。
発売日を決めてLPにアクセスを集めても、思うように商品が売れないということであれば、LPに魅力が少ないからです。
LPに魅力が少ないということは、商品自体にも魅力が少ない可能性が高いです。
発売日になるまでに商品を作り込みながら、商品の質を上げていき、新たに付け加えた機能や、上がった質をLPに書き加えて行きます。
先程お伝えした、結果目標を上げたり、行動目標を下げたりするわけですね。
また、商品が売れていることを証拠として掲載したりするのもいいです。ギャップを埋める内容を増やして信頼してもらいましょう。
つまり、
・商品が良くなれば、LPが良くなる
・LPが良くなれば商品が売れる
という関係が生まれます。
商品開発がLPの質を上げるということですね。
コピーライティングにばかり時間をかけても、商品がどうしようもなければ売れません。
商品開発はビジネスの土台です。ここがダメなら起業しても成功しません。
もし成功していても、それはかなり詐欺に近い行為をしているか、詐欺です(笑)
発売日まで全力で商品を作り込みながら、LPの改善をしつつ、マーケティングも伸ばしていくという大変な時期ですががんばりましょう！
商品開発は終わらない！経営はここから始まる
商品の販売が始まったら、お客さんの反応を見ながら商品の改善をしていきます。
アンケートをとるのはもちろんですが、それだけではダメです。
とにかくできるだけ対面でお客さんに会いに行くことが大事です。
お客さんと会えば会うほど、商品をよくするヒントが見つかります。
最近はWEB上で完結するようなビジネスが多く、個人である程度稼げるようになってしまうと、かっこつけて「自分に会えるのは特別なお客さんだけだ」とか「自分に簡単に会えると思うな」とか考えるようになる人もおおいです（笑）
そうではなくて、商品を改善するためにどんどんお客さんに会いましょう。
スタート時点で違いが出るのですが、できるだけ身近な人にお客さんになってもらって商品開発やLP制作をしていくという流れを作れるのは、お客さんに会いに行こう！という意識ができている人だけです。
お金をいただけるような商品を作るわけですから、人を理解するために全力を注ぐのが大事です。
そうしないと、あとで誤魔化しながら逃げるような経営になってしまいますし、よくわかってないお客さんだけがついてくるようになります。
こうなると経営なんかしていても面白くありません。
商品が売れたらお客さんに会いに行くつもりで近づき、意見や評価を聞きつつ、見える結果を数値化して計測します。
そして商品の改善をして、またLPを磨いて、良い会社になっていきます。
また、いつでも市場の独占という意識を忘れないようにしてください。
広がれば広がるほど、事前に拡大していく環境ができていきますので、とても楽に経営をすることができるようになりますよ＾＾
まとめ
LP制作は商品の構想を作ることと同じです。
LPだけで商品が売れるようになったら、商品がなくても売れることがわかります。
ただ、その商品を現実に作れるかどうかを意識しながらLPを改善していきましょう。
大事なことはお客さんに会いに行くことです。
マーケティングとか集客という概念を忘れて、友達や親戚、身内の人で困っている人を見つけて会いに行きましょう。
そして簡単なLPを見せたり、口頭で話して、欲しくなるかどうかを聞きましょう。
経営はこれの繰り返しです。
お客さんが増えても、また会いに行って商品を改善するしかやることはありません。
あとはマーケティングをして、小さな市場の独占を繰り返すだけです。
LP制作、商品開発、お客さんに会いに行く、これを同時にこなして最高の商品を作ってください。
今回は以上です！