私はコンテンツマーケティング（記事書いて、そこからのアクセスを販売につなげる自社完結のマーケティング）ばかりやってましたが、最近限界を感じてきました。
何が限界って、たくさん事業をやっていくにあたって、大量に記事を書いてアクセスが入り始めてから売れるかどうか確認するというのはどうも時間がかかりすぎます。
あとは、商品とキーワードからのアクセスのお客さんが合っているかどうかもわかりません。
簡単に言えば、テストマーケティングに時間と労力がかかりすぎます。
ということで今回はWEB広告の話。
WEB広告運用の全体像
お客さんのたどる道筋は、
①キーワード検索、SNSなどで広告を見る
②クリックする
③LPを見る
④購入する
以上です。
こちらが用意するものは、
①商品
②LP（ランディングページ）※販売用のページのことです
③広告
です。
これが全体像ですね。広告媒体によって他にもやること出てくると思いますが、おおまかにはこれでOK。
広告の集客力を上げるために重要なのは広告そのものじゃない
売り手側が用意するものを見てみると、
商品作る→LP作る→広告出す
という流れなのですが、広告出すところまで来ると何とか早く売りたいので③広告をいじりまくるんです、だいたいの人が。
売れないなぁって思ったらキーワードを色々変えたり、広告の内容を変えたりして結果が出ないかと頑張ります。
ところがなんですよ、ところが。
①～③を見たときに、一番インパクトがでかい変更ポイントってどこだと思いますか？
①ですよね。
③広告をいじりまくったって、①商品がどうしようもなかったら売れません。
①商品がどうしようもなかったら②LPも魅力的にならないわけですよね。
極論ですけど、①が「クリップ」と「タイムマシーン」だったらどっちが売れそうでしょうか？
ぶっちゃけ「タイムマシーン」は広告無しでも口コミだけでマーケティングできますね(笑)
何の変哲もない銀色の「クリップ」だったら、いくら②・③をいじっても売れません。
ということで、広告の効果を考えるとき一番大事なのは商品開発だ、ということになります。
改善の優先度が1番高いのは①商品です。
商品開発がうまく行けば、広告効果も爆発的に伸びるという事実、これを忘れてはいけません。
LPの質を上げるには…商品開発！(笑)
もう一つさらっと上で行ってしまいましたが、LPの質を上げるのも商品開発ですよね。
お客さんが喜ぶ価値を提供することができる商品を開発することができれば、それをLPに記載することができます。
商品になんの能力もなければ、LPに書くこともありません。
だからLPを魅力的にするには商品開発に力を入れる必要があります。
他ではやっていないちょっと面倒くさいことをやってあげるとか、その価格でそこまでする？というようなことをやって、LPに書いたら売れます。
まとめると、
①商品の質が、LPの質を上げる
②LPの質が、CVR（成約率）を上げる
③CVRを上げると、利益率が上がる
④利益は広告費に変わり、広告費はさらに広いマーケティングを可能にする
⑤また、複数の関連商品を作ればLTVが上がり上記の効果をさらに加速する
LTVについてお話しますね。
LTV(ライフタイムバリュー)の計測をして広告費に当てられる費用を見積もる
商品が良ければ、お客さんがリピートしてくれますので、初回の売り上げや利益だけで考える必要はありません。
1回目の購入に加えて、オプションやリピートを考慮してLTV（ライフタイムバリュー：生涯顧客単価）を計測しておけば、その利益分の広告費をかけられることになります。
また、複数の関連商品を用意して、お客さんが買ってくれれば顧客単価は上がっていきます。
これらの売り上げをすべて合計して平均を出すことで、生涯顧客単価が計測できます。
1回目の商品販売だけを広告費に当てるのではなく、1人のお客さんが全体でいくら使ってくれるかを計測して、それを広告費に当てます。
すると、使える広告費が高くなっていきますので、さらに多くのお客さんに価値を提供できるようになるということですね。
結局、商品開発をして、商品の優位性を上げればWEB広告もうまく行くということなんです。
…が、じゃあ商品開発の質を上げるにはどうしたら良いか、というところに焦点を当てている人が全くいません。
商品開発の質を上げるには根本的な問題があり、ここに集中することで、ビジネスの成否が決まります。
商品開発の質を上げるにはどうしたらよいか
はっきり言って商品開発の質を上げるのが一番大変です。
どうしようもなくつまらない仕事を選んでしまったら、商品の質を上げるなんて面白くなくて挫折します。
2010年から2013年くらいにアフィリエイトがぶわーっと流行りましたね。
あれから5年経ちましたがいまだにちゃんと稼げてる人は、アフィリエイトを始めた人の1％以下と言われています。
アフィリエイターの質は、WEBマーケティング全体の質だと考えて問題ないです。
つまり、商品が売れていく仕組み＝商品となります。ちょっと難しい考え方ですが、売れる仕組みそのものが商品です。
仕組み作りを楽しめる人は、頑張ることもなく黙々と毎日WEBサイトを設計して、売り上げを伸ばしていきます。
しかし、「お金が欲しい」ばっかり考えている人は、途中で「つまらない」「面倒」「時間がない」などの理由をつけて挫折していきます。
結論を言えば、商品開発の質を上げるのは「仕事の選び方」です。
「仕事の選び方」に失敗したら、商品を開発する気力なんて出てきません。
自分の好きなことをするでもなく、解決したい問題に取り組むでもなく、「儲かるなら何でもいい」「お金が早くもらえるなら何でもする」という考え方で仕事を選ぶと行動力もモチベーションも生まれません。
「経営は圧倒的な行動量さえあれば成功する」と言われていますが、圧倒的な行動量が出せるような仕事を選んでいる人はとても少ないです。
人間は欲求を満たすために行動をしますので、逆に言えば、欲求が無ければ人は動きません。
起業経営をするということは、何かしらの欲求があってのことです。
しかし、「お金」の欲求だけでやり通せるほど簡単なことではありません。
自分の中にある大量の欲求をほとんど満たせるような活動や目標を決めなければ、計画をすべてやり通したり、商品開発の質を上げるほどのモチベーションは生まれません。
※やりがいある仕事の選び方については、メルマガで詳しくお話していますのでよかったらご登録ください。
「人生これだけやってりゃ最高状態」になるほど、やりがいのある仕事を見つけることができれば、自然に商品の質も上がり、LPの質があがり、広告の質が上がっていくという正のスパイラルを作り出すことができます。
その環境を作ることができれば、WEB広告は自然に成功するということですね。
まとめ
・WEB広告は全体像を把握しておかないと確実に失敗する
・マーケティングのはじまりは商品開発
・商品開発がうまく行くとWEB広告が爆発的に拡大していく
・商品開発の質はLPの質を上げる
・LPの質はCVR(成約率)を上げる
・CVRは利益率を上げて、広告費に変わる
・広告費は潜在顧客へのアプローチにつながる
・また、複数商品の開発は利益率を上げて、上記同様の効果を出す
・結局、商品の優位性が高ければすべてがうまく行く
・商品開発の質をあげるのは、その仕事に対する行動力とモチベーション
・行動力とモチベーションを上げるのは「仕事の選び方」→欲求をたくさん満たそう