「販売」に関する一発目の記事です。ここでは「導線」について解説します。
導線とは、WEBサイトにコンテンツマーケティングなどでアクセスを集めた後、お客さんが商品購入に至るまでの仕組みです。
検索やSNSから興味のある記事を見つけてサイトにアクセスしたお客さんですが、横に商品の画像をつけて購入ボタンを設置するだけでは商品は思うように売れません。
…売れませんってこともありませんが、導線を作るともっと売れるようになります。
なので、導線を作りましょう。まずはまとめから。
先にちょっと「集客」のお話
全体像がわからないとちんぷんかんぷんになる可能性がありますので、販売導線の話に入る前に、少し集客の話をします。
ここで言う導線は、コンテンツマーケティングなどでWEBサイトにアクセスしたお客さんが商品購入に至るまでの導線を言います。
つまり、サイトにお客さんが来なければ、いくら導線を作っても意味が無いわけですね。
前にお伝えした商品開発とLPの同時制作とテストマーケティングの話もそうですが、いくら商品を作り込んでもLPを作っても集客ができていないと意味がありません。
しかし、商品、導線が決まっていないと、どんなお客さんを集めればよいかが決まりません。
じゃあいったい何から始めればいいのか！となるわけですが、基本的には商品開発と導線作成です。
かなりざっくりでいいと思います。
集客がうまく回り始めるには少し時間がかかりますので、まずは知り合い、親戚、友達の困っている人に商品やLPをみてほしいと思えるかを聞いてみるというところから始めます。
ただ、これも立派な集客です。稚拙な集客ではありますがはじめの1人のお客さんを見つけ出すほど難しいことはありません。
こんなふうに少しずつ、ざっくりと、低品質からで構わないので全体を底上げしていきます。
商品作って、簡単なLPを作って、誰かに見てもらう。
「すごいほしい！まだ販売しないの？」と言われるくらいになったら、本格的に集客をはじめて行きます。
ここまでの流れは別記事で詳しくお話してますので参考にしてください→100%売れる商品を作る！LP制作と商品開発の同時テスト起業
また別記事でアクセス集め、コンテンツマーケティングについても書いていきます。※製作中
そして、まったく知らないお客さんがWEBサイトにアクセスしてくるようになってからが導線設計に本腰を入れるタイミングです。
では本題へ。
「導線」の全体像を把握しよう【注意あり】
導線の全体像ですね。細かく分けるとたくさんありますが、WEBの導線に関しては以下です。
・コンテンツ（集客にも含まれる）
・サイト内ページ→信念/特徴/こだわりなど
・広告（LP・セールスページへのリンク画像として）
・LP（メルマガ用）※省略可
・メルマガ ※省略可
・セールスページ
これだけあれば今のところかなり良い導線が作れるはずです。
コンテンツは、ブログ記事が流行っていますね。あとはイベント、試供品など、ターゲットのお客さんが必要としているものを無料だったり格安で提供することで人を集めるためのものです。良いコンテンツを提供することでお客さんとの信頼関係を作っていきます。
サイト内ページは、自分の信念や、商品の特徴、こだわりなどを語るページです。これも信頼関係を作るために設置します。本気で作っているという気持ちを伝えたり、実績や感想を表示して商品の信頼度を上げたり、Q&Aを設置して疑問に答えることで商品購入のハードルを下げていきます。
広告（LPへのリンク画像として）は、コンテンツ内に貼っておくリンク画像のことです。コンテンツを提供されて喜んだお客さんにメルマガや商品を紹介するページに移動してもらうために、コンテンツ内の目に付く場所に設置します。信頼関係ができていて、興味を持ってもらえたらリンク先に訪れてくれるでしょう。
LP（メルマガ用）は、メルマガの紹介をするページです。メルマガ内でどんな内容の話をするのか、登録するとどんなプレゼントがもらえるのかを記載します。メルマガはお客様リストを作るのが大きな目的です。絶対にリピートの無い商品を売ったり、メルマガをする必要が無い場合は省略してもOKです。※やった方がいいことの方が多いですが、工数が取れないなら中途半端にやっても効果がでないのでやらないのも手です。
メルマガは、上記のとおりです。リストを作り、今後販売する商品の情報をお伝えしたり、信頼関係をキープしたり、効果は絶大です。ただし、面倒です。時間もかかります。コスパはそれなりだけど、やったらやっただけ結果につながると覚えておくとよいでしょう。
セールスページは、商品の説明と販売をするページです。基本的にはサイト内ページと内容は似てくると思います。
これらをWEBサイトに設置することで、ただアクセスして離脱するだけだったお客さんが、商品を買ってくれるようになります。
ただし注意！↓
人気商売は「導線」の扱いが非常に難しいので注意！
別記事で詳しく取り扱いますが、間違ってしまうと大変なことになるので簡単に記載しておきます。※記事できたので詳しくはこちら→有名になりたい人の愛されながら集客する正しいマーケティング
人気商売、例えばミュージシャン、ゲーム実況者、アーティストなど、これらの職業については、導線を作ることが自体がマーケティングの失敗につながる可能性が高いです。
私も間違ってしまった経験があるので少し解説します。
人気商売のニーズは「人間像」も含みます。
その人がどんな人間か、簡単に言えばかっこいいかどうかです。
狙ったマーケティングをして、導線まで自分で作ってしまうアーティスト、かっこいいですか？
自分で「こんな人におすすめ！」って言っちゃうミュージシャン、かっこいいですか？
ニーズに合致していません。
人気商売は「スキル」「作品」「人間像」が独り歩きすることが最適なマーケティングです。
つまり口コミじゃないとダメ。なわけです。
拡散する条件としては、
①誰かが「良い！」と思うこと
②人にすすめやすいこと
です。
良い！と思われても、ちょっと変わっていて、自分的には好きだけど人にはちょっとすすめられないなぁ(笑)ではダメということにもなります。
大事なのは、市場の独占です。
「ジャパニーズロックンロールミュージックといえば〇〇。」
これを10人中8人に言わせたら、おすすめしやすくなります。
はじめはもっと狭い市場を狙いましょう。
音楽で言えば、たとえば米津玄師さんなんかは、「ニコニコ市場」を独占しましたね。
市場を独占すると、その市場から出ていけとばかりに、自然に外の世界に放り出されて、さらに人気が高まります。
ニコニコ市場の中で米津さんを知らない人はいなくなるわけですから、市場のお客さんたちは「みんな知ってるべ？」という感覚になります。
そうなると口コミはガンガン起こるし、メディアが取り上げるし、「人気らしいぞ！？」と大騒ぎになって、そとの市場に飛び出すわけです。
めちゃくちゃ小さい市場の特定のお客さんを喜ばせるという気持ちで作品を作り、その界隈じゃ知らない人はいないという状況を作り、市場の外に放り出されるというのが人気商売のマーケティングです。
ただし、市場を出たら作品を変えて行かないといけません。
そこらへんはまた今度詳しく話します。
とりあえず、人気商売でコンテンツマーケティングをしたり、導線づくりに集中するのはやめておきましょう。
作品と人間像で市場独占、これが導線となります。
導線の質をバリューチェーンで計測する
バリューチェーンってのは以下のようなものです。
お客さんがたどる導線ですね。
※ちと、セールスページを書き忘れました、すみません。
図が示すお客さんの流れは以下となります。
・10000人がブログにアクセスし、１％の100人が広告をクリックしてLPへ。
・100人の中の10%にあたる10人がメルマガに登録。
・10人の中の10%に当たる1人が商品を購入。
これで導線の質を計測します。
経営する場合、どこの数字をみれば良いかわかりますか？？
①ブログへのアクセス数（10000人のところ）
②移行率（1％、10％、10％のところ）
です。
とくに導線の質だけをみるのであれば、②移行率のみでOKです。
パーセンテージを上げることができれば、商品を購入するお客さんが増えていきます。
導線の質を上げる文章力のつけ方
ではどうやってパーセンテージを上げるのかと言えば、みんな大嫌いなコピーライティング、文章力ですね。
WEBから入ってアフィリエイトとかである程度稼いでいる人は苦手意識ないと思いますが、ほとんどの人が計測しづらいし、実感を持てない力だと思います。
さて、どうやって文章力をつけるかという話ですが、意外と簡単です。
まずは、商品が売れている会社のブログ、LP、広告、メルマガ、セールスレターを用意します。
PCの画面に表示して「ウィンドウズキー」+「←キー」を同時に押しましょう。すると画面の左半分にちょうど収まってくれます。
次にアプリのメモ帳を開き、「ウィンドウズキー」+「→キー」を同時に押します。
左に売れてる会社の文章、右にメモ帳の状態です。
準備ができたら、ひたすら打ち込んで書き写します
以上です。
私はこの方法で40万文字ほどやりました。
たくさんのLPやら広告やらをコピーして、よくある文章、よくある言葉を手に覚えさせていきます。
すると、いざ作ろう！となった時に、するすると文章を打てるようになります。
同時に、レターの構造分析をしておきましょう。
売れている会社のレターをセクション分けして、抽象的な言葉で名前を付けます。
例えば、「興味付け」「信念」「メリット」「ベネフィット」「感想」「実績」「Q&A」などです。
構造を分析して、フレームワーク化してしまえば、数年間はその方法で結果を複製できるはずです。
だいたい同じような構成で作られていることがわかるようになったら、またひたすら打ち込んで書き写しです。
これを繰り返すことで、
「なーんだ。みんなおんなじこと書いてるじゃん」
と思えるようになるはずです。
もちろん、商品の特徴や質からくる魅力は真似することができませんが、商品を買ってもらうために書くことというのは同じだとわかります。
「〇〇力」という言葉はずるいですね。力と言われたらなんか修行が必要で、知識ではどうにもならないように感じてしまいます
文章力なんてその典型ですよね(笑)
しかし、結局のところ
・どんな内容を書くべきかを知っている
・内容を文章にすることができる
以上で文章力は解決です。
これを身につけるために、売れている会社のレターの構造分析をして手癖をつけるためにコピーする、という練習が役に立ちます。
やればできる。やりましょう。
導線の質を上げる根本的な問題は商品力【超重要】
ここまでは「導線」を見た場合の質の上げ方したが、ちょっと全体を俯瞰してみましょう。
いくら文章力が高くても、経営の構造を数値化できていても、
いまさら何の変哲もないクリップを爆発的に売り上げるのは無理
です。
逆に、どんなに文章が下手でも、
「本物のタイムマシン ￥29800」
というモンスター級、天災級の商品を開発できれば売れますし、セールスレターや広告の効果も爆発的に高くなるでしょう。
つまり、商品力が高ければ自然に導線の質は高くなるということです。
ネットが普及したことによって「私WEBマーケターです」と名乗る人が増えてきました。
これは、WEBマーケティングに関する情報が広まったことだけが原因ではありません。
マーケティングが簡単になったからです。
Googleを主軸に、インターネットのインフラが整い、たくさんの人が必要な情報にたどり着けるような環境ができたことによって、個人でマーケティングがしやすくなりました。
つまり、「WEBマーケティング教えます」という商品の価値は下がっているということです。
さらに大きな価値を提供できる商品を作らないと、導線の質は上がらないので、なんとかコピーライティング・文章力で商品を売ろうとしても売れないわけです。
自称WEBマーケターは今後注意ですよ。さらに大きな価値が求められています。
もちろん、狙う市場を小さくして最適化することでも特定のターゲットへの価値の最大化ができますので、単なる技術力UPだけの話ではありませんのでご安心を＾＾
ぶっちゃけこのブログだって、はじめはキーワード選定してざっくりアクセス狙ってましたけど、途中で状況の変化に気づいたので、「難しいこと言ってもわかる人だけついてこい！」に切り替えました(笑)
これは市場を限定して最適化したわけです。
起業はじめてだけど、ちょっと難しい話しても内容がわかる人に深い内容を届ける、という感じですね。
あとは、失敗しないように知識を固めたい人、気持ちの整理をつけてやりがいある仕事を選んで進みたい人、などかなりターゲット絞って最適化しています。
それでコンテンツの価値を高めているわけです。
あらゆる手を尽くして商品力を上げてください。
そうすれば自然に導線の質も上がっていきます。
文章力なんて後回しでもOKです。書けば慣れます(笑)
また、現状としては普通な文章はつまらないと考える人増えて、個性も重要になってきましたので、ちょっとくらいおかしな文章を書いても大丈夫です。
興味を引くような変わった文章書いてみてください。きっと好む人が出てきます。
というわけで商品力を意識してください。商品が良ければ、導線の質が上がって、自然に売れていきます。
アクセス、導線、商品の相性を考慮する
最後ですが、アクセス・導線・商品のバランスや相性がぐちゃぐちゃにならないように注意してください。
たくさんの人に買ってほしいという気持ちが強すぎると、どうしてもターゲットが広くなりすぎたり、矛盾点が増えたりします。
一番最悪なのは、人気もないのに抽象的すぎて、誰にも振り向いてもらえなくなることです。
小さな市場の独占を重視してください。
ターゲットを絞り、その人が泣いて喜ぶ商品を作り、しっかり特徴やこだわりを説明する導線を作成しましょう。
また、その導線にたどり着く人がターゲットと同じ属性でなければ全く意味がありません。
コンテンツマーケティングをするのであれば、ターゲットとなるお客さんが読みに来るようなコンテンツを作るように心がけてください。
あまりに広すぎるお客さんを集めようとすると商品が全く売れなくなってしまいます。
もちろん、何も書かないよりはいいので、ネタがなければ裾野を広げてもOKです。
思いつめて行動できなくなるのだけは避けてください。
とにかくKDIを達成しまくれば、なんらかの結果が出てきます。
※KDI、PDCAサイクルについてはこちらに詳しく書いてます→停滞感をなくし成長と成功をもたらすPDCAサイクルの使い方と注意
できる限り、ターゲットを意識してすべての内容をターゲットのニーズに合致させるようにしてください。
そして、時間をかけてその市場を独占し、あなたの商品で特定の市場を塗り替えてしまいましょう。
一応導線に関して言えることは言えたかな？今回は以上です！
良いお年を！